EL DERECHO A NO SER MANIPULADOS

 El derecho a no ser manipulados

 Cass R. Sunstein 

Elia Barbieri 2025

Desde aerolíneas hasta banda ancha, las empresas explotan los sesgos cognitivos para que desembolsemos dinero. Aquí te explicamos cómo contraatacar.

Muchas naciones ya consagran el derecho a no ser defraudadas, e incluso a no ser engañadas. Si una empresa te vende un nuevo medicamento afirmando falsamente que previene el cáncer, puede ser sancionada. Si una empresa te convence de comprar un nuevo smartphone, diciendo que tiene funciones de vanguardia cuando no es así, habrá violado la ley. Pero en la era actual, muchas empresas nos roban tiempo y dinero no defraudándonos ni engañándonos, sino practicando el arte de la manipulación.

Ocultan términos cruciales en letra pequeña. Te inscriben automáticamente en un programa que cuesta dinero, pero no te beneficia en absoluto. Te facilitan la suscripción a un servicio, pero te dificultan enormemente la cancelación. Utilizan el "precio por goteo", donde te dan una cifra inicial, te obligan a comprometerte con la compra y luego añaden una serie de costes adicionales, sabiendo que una vez que te embarcas en el proceso, probablemente digas "sí, da igual". En su peor forma, la manipulación es robo. Se apropia de los recursos y la atención de las personas, y lo hace sin su consentimiento.

Los manipuladores son embaucadores, y a veces incluso magos. Desvían la mirada y se aprovechan de las debilidades de las personas. A menudo explotan la simple ignorancia. No respetan e intentan socavar la capacidad de las personas para tomar decisiones reflexivas y deliberativas. Un manipulador podría convencerte de comprar un producto de salud inútil, no mintiendo, sino apelando a tus emociones y pintando imágenes seductoras de lo bien que te sentirás al usarlo. O podría contarte una anécdota sobre alguien como tú, que usó un supuesto analgésico y se sintió mejor en 12 horas. Las anécdotas tienen mucho poder, pero pueden ser profundamente engañosas.

De forma aún más insidiosa, los manipuladores podrían conocer y aprovechar algunos de los hallazgos centrales de la economía conductual contemporánea, el campo que explora cómo las personas se alejan de la racionalidad perfecta. Todos somos vulnerables en este sentido, sujetos a los "sesgos cognitivos" desarrollados por Daniel Kahneman, Amos Tversky, Richard Thaler y otros, que afectan nuestro comportamiento. Estos pueden ser difíciles de reconocer, y aún más difíciles de superar.

Por ejemplo, los seres humanos tienden a sufrir de "sesgo del presente". Nos importa mucho el presente y el futuro, pero el futuro es un país extranjero, Laterland, y no estamos seguros de si alguna vez lo visitaremos. Tácticas como "compra ahora, paga después" se aprovechan de esto. Otro sesgo es la "aversión a la pérdida"; tendemos a desagradar las pérdidas mucho más que las ganancias equivalentes. Es por eso que los anunciantes pueden afirmar que "no puedes permitirte no" comprar su producto. La inercia es una fuerza poderosa, y las empresas explotan el "sesgo del statu quo" al suscribirte automáticamente a algo sabiendo que, incluso si es posible cancelar la suscripción, muchos no se molestarán. Nuestra atención es limitada, lo que significa que solo podemos concentrarnos en un subconjunto de las cosas que llegan a nuestro radar. Sabiendo esto, los manipuladores presentan solo el aspecto más atractivo de una transacción y minimizan otras partes menos atractivas.

Así pues, la manipulación nos rodea y rara vez se castiga. Pero si pretendemos crear un derecho a no ser manipulado, tendremos que especificar de qué hablamos. Un derecho moral puede definir la manipulación de forma amplia. Un derecho legal debería centrarse en los peores casos: las formas más flagrantes de engaño, las más difíciles de justificar y las que tienen más probabilidades de causar un daño real.

Esos peores casos ocurren cuando a las personas no se les aclara que se comprometen a cumplir con ciertas condiciones, y cuando estas son condiciones que no aceptarían si tuvieran pleno conocimiento. Por ejemplo, debería prohibirse facturar a las personas según condiciones que no hayan aceptado activamente, a menos que esté claro que las habrían aceptado si se les hubiera preguntado.

El principio fundamental debería ser la autonomía personal, lo que significa que también deberían prohibirse las tarifas y los costos ocultos. Sabemos que las normas diseñadas para revelar estas tarifas y costos pueden ser muy beneficiosas. Un par de ejemplos recientes de EE. UU.: en 2024, el Departamento de Transporte creó una norma que exige a las aerolíneas y a las agencias de venta de billetes que revelen con antelación los cargos por equipaje facturado, equipaje de mano, cambios o cancelaciones de reservas, etc. También en 2024, la Comisión Federal de Comunicaciones exigió a los proveedores de servicios de internet que mostraran "etiquetas nutricionales de banda ancha" estandarizadas. Estas incluyen detalles sobre precios, límites de datos y velocidades de banda ancha, y permiten a los clientes comparar las ofertas de los proveedores de forma similar, sin trampas ni confusiones.

Pero la protección del consumidor es solo el comienzo. En 1890, dos abogados, Samuel Warren y Louis Brandeis, propusieron un nuevo derecho: el derecho a la privacidad. No tenían del todo claro su contenido, pero la piedra angular era el "derecho a estar tranquilo". Las ideas de Warren y Brandeis impulsaron un sinfín de iniciativas, incluyendo normas contra la divulgación de información privada, contra la vigilancia y en torno a las decisiones personales (incluido el derecho al matrimonio entre personas del mismo sexo).

El derecho a no ser manipulado hoy en día se parece mucho al derecho a la privacidad de 1890. En este momento, no podemos identificar el alcance completo ni los límites apropiados de este nuevo derecho. La protección de los consumidores e inversores es urgente. Su posible aplicación a la política es un asunto más delicado, y los legisladores deberán actuar con cautela en este ámbito.

Sin embargo, una cosa está clara: la manipulación es una amenaza para nuestra autonomía, nuestra libertad y nuestro bienestar. Deberíamos tomar medidas para combatirla.

El profesor Cass R. Sunstein es coautor de Nudge y fundador y director del Programa de Economía del Comportamiento y Políticas Públicas de Harvard. Su nuevo libro, "Manipulación: Qué es, por qué es mala, qué hacer al respecto", es publicado por Cambridge. 

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